Empresas sólidas e bem-sucedidas têm coisas em comum: conhecimento e previsibilidade. De fato, elas conhecem bem o mercado em que atuam, bem como seu potencial de vendas e de crescimento nele, sendo capazes de fazer previsões realistas e planejar ações efetivas. Como obtêm esse tipo de informação estratégica? Analisando métricas específicas para conhecer o tamanho da demanda por seus produtos/serviços.
Quer mensurar o potencial do seu negócio e explorar novas oportunidades? Então, entenda a seguir o que são as métricas TAM, SAM e SOM, como calculá-las e qual é a sua importância para garantir um crescimento sustentável.
O que são TAM, SAM e SOM?
TAM, SAM e SOM são siglas derivadas do inglês de três métricas frequentemente usadas no processo de dimensionar o mercado de uma empresa, sendo que cada uma representa uma fatia deste mercado, na ordem da mais ampla à mais específica. Veja a diferença abaixo.
- TAM (Total Available Market ou Mercado Disponível Total):
Trata-se de uma fatia do Market Size (Tamanho de Mercado). Enquanto o Market Size soma as receitas geradas por empresas de um mesmo mercado no mundo, o TAM representa apenas a soma das receitas de empresas que estão num mesmo segmento no mundo. Por exemplo, dentro do mercado de fitness existe o segmento de academias, e dentro do mercado de alimentação existe o segmento de restaurantes.
Assim sendo, para dimensionar o TAM, com base nesses exemplos, seria necessário somar todas as receitas de todas as academias ou restaurantes. Mas, atingir essa enorme fatia do mercado demandaria desenvolver um negócio de presença global.
- SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Útil Disponível):
Trata-se da fatia do TAM que está ao alcance geográfico da empresa e que ela terá como alvo nos próximos anos, o que permite regionalizar os números. Enquanto o TAM é global, o SAM envolve a fatia do mercado (soma das receitas) disponível num território concorrido em que a empresa pode atuar e crescer, vendendo seu produto/serviço em um segmento específico. Atingi-lo envolve um trabalho em médio ou longo prazo.
- SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Útil Acessível):
Trata-se da fatia do SAM acessível e realista para a empresa conquistar em curto prazo, ou seja, um objetivo de receita em um ano. Refere-se a um nicho, dentro de um segmento de mercado disputado, que ela tem condições de atingir, considerando concorrência, preferências do público-alvo, região de atuação, canais de venda e logística.
Como calcular TAM, SAM e SOM?
Para calcular TAM, SAM e SOM, dois métodos podem ser utilizados: Top-Down e Bottom-Up. Embora sejam diferentes, eles se complementam. Entenda a seguir cada um deles.
- Top-Down (“de cima para baixo”): sua base é a pesquisa documental (Desk Research) de dados de terceiros, conhecidos como dados secundários, que são geralmente gratuitos e de fácil acesso, seja pela internet ou meios impressos. Incluem pesquisas e relatórios de mercado, dados econômicos governamentais, além dos fornecidos por associações e empresas do segmento. É mais usado para calcular o Market Size e o TAM.
- Bottom-Up (“de baixo para cima”): comumente usado no cálculo do SAM e SOM, mensura o tamanho do mercado utilizando dados primários. Eles incluem dados internos da empresa (como número de clientes, vendas, ticket médio, ponto de preço médio etc.), analisando o mercado do fundo do funil para o início.
Pode-se também realizar uma pesquisa de mercado paga, levantando informações, por exemplo, sobre mercados/nichos potenciais, tamanho e práticas da concorrência, comportamento do consumidor, sensibilidade de preço do público-alvo e market share, a fim de analisar quais fatores estão limitando o crescimento nos negócios.
A importância de mensurar seu mercado
Quando a empresa mensura seu mercado, ela fundamenta a base necessária para elaborar um plano de negócios confiável. Isso, por sua vez, possibilita:
- Direcionar o foco para quem realmente é ou deseja se tornar seu cliente;
- Evitar desperdiçar recursos de marketing, distribuição e vendas;
- Compreender até onde a empresa pode realmente chegar;
- Apresentar o potencial da marca a novos investidores;
- Avaliar se uma ideia de negócio é viável para investir;
- Projetar vendas e o crescimento;
- Tomar decisões mais seguras;
- Potencializar os negócios.
Consegue comprovar seu potencial no mercado?
Para mensurar o mercado, conhecendo mais sobre a atuação do negócio e seu potencial de crescimento, é vital que os cálculos tenham uma base de dados confiável e sejam realizados com rigor estatístico. Caso contrário, a empresa não comprovará realisticamente o seu potencial nos negócios, perdendo atratividade para novos parceiros e investidores.
Por isso, conte com os especialistas do Instituto PHD para fundamentar as projeções de crescimento e atuação em seu mercado. Nós temos expertise na escolha dos melhores métodos estatísticos, combinando dados primários e secundários em nossas pesquisas.
Comentários