TAM SAM SOM o que é?

O que são TAM, SAM e SOM e como calcular?

Empresas sólidas e bem-sucedidas têm coisas em comum: conhecimento e previsibilidade. De fato, elas conhecem bem o mercado em que atuam, bem como seu potencial de vendas e de crescimento nele, sendo capazes de fazer previsões realistas e planejar ações efetivas. Como obtêm esse tipo de informação estratégica? Analisando métricas específicas para conhecer o tamanho da demanda por seus produtos/serviços.

Quer mensurar o potencial do seu negócio e explorar novas oportunidades? Então, entenda a seguir o que são as métricas TAM, SAM e SOM, como calculá-las e qual é a sua importância para garantir um crescimento sustentável.

 

O que é TAM SAM SOM?

 

O que são TAM, SAM e SOM?

TAM, SAM e SOM são siglas derivadas do inglês de três métricas frequentemente usadas no processo de dimensionar o mercado de uma empresa, sendo que cada uma representa uma fatia deste mercado, na ordem da mais ampla à mais específica. Veja a diferença abaixo.

  • TAM (Total Available Market ou Mercado Disponível Total):

Trata-se de uma fatia do Market Size (Tamanho de Mercado). Enquanto o Market Size soma as receitas geradas por empresas de um mesmo mercado no mundo, o TAM representa apenas a soma das receitas de empresas que estão num mesmo segmento no mundo. Por exemplo, dentro do mercado de fitness existe o segmento de academias, e dentro do mercado de alimentação existe o segmento de restaurantes.

Assim sendo, para dimensionar o TAM, com base nesses exemplos, seria necessário somar todas as receitas de todas as academias ou restaurantes. Mas, atingir essa enorme fatia do mercado demandaria desenvolver um negócio de presença global.

  • SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Útil Disponível):

Trata-se da fatia do TAM que está ao alcance geográfico da empresa e que ela terá como alvo nos próximos anos, o que permite regionalizar os números. Enquanto o TAM é global, o SAM envolve a fatia do mercado (soma das receitas) disponível num território concorrido em que a empresa pode atuar e crescer, vendendo seu produto/serviço em um segmento específico. Atingi-lo envolve um trabalho em médio ou longo prazo.

  • SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Útil Acessível):

Trata-se da fatia do SAM acessível e realista para a empresa conquistar em curto prazo, ou seja, um objetivo de receita em um ano. Refere-se a um nicho, dentro de um segmento de mercado disputado, que ela tem condições de atingir, considerando concorrência, preferências do público-alvo, região de atuação, canais de venda e logística.

 

Como calcular TAM, SAM e SOM?

Para calcular TAM, SAM e SOM, dois métodos podem ser utilizados: Top-Down e Bottom-Up. Embora sejam diferentes, eles se complementam. Entenda a seguir cada um deles.

  • Top-Down (“de cima para baixo”): sua base é a pesquisa documental (Desk Research) de dados de terceiros, conhecidos como dados secundários, que são geralmente gratuitos e de fácil acesso, seja pela internet ou meios impressos. Incluem pesquisas e relatórios de mercado, dados econômicos governamentais, além dos fornecidos por associações e empresas do segmento. É mais usado para calcular o Market Size e o TAM.

 

  • Bottom-Up (“de baixo para cima”): comumente usado no cálculo do SAM e SOM, mensura o tamanho do mercado utilizando dados primários. Eles incluem dados internos da empresa (como número de clientes, vendas, ticket médio, ponto de preço médio etc.), analisando o mercado do fundo do funil para o início.

 

Pode-se também realizar uma pesquisa de mercado paga, levantando informações, por exemplo, sobre mercados/nichos potenciais, tamanho e práticas da concorrência, comportamento do consumidor, sensibilidade de preço do público-alvo e market share, a fim de analisar quais fatores estão limitando o crescimento nos negócios.

 

A importância de mensurar seu mercado

Quando a empresa mensura seu mercado, ela fundamenta a base necessária para elaborar um plano de negócios confiável. Isso, por sua vez, possibilita:

  • Direcionar o foco para quem realmente é ou deseja se tornar seu cliente;
  • Evitar desperdiçar recursos de marketing, distribuição e vendas;
  • Compreender até onde a empresa pode realmente chegar;
  • Apresentar o potencial da marca a novos investidores;
  • Avaliar se uma ideia de negócio é viável para investir;
  • Projetar vendas e o crescimento;
  • Tomar decisões mais seguras;
  • Potencializar os negócios.

Consegue comprovar seu potencial no mercado?

Para mensurar o mercado, conhecendo mais sobre a atuação do negócio e seu potencial de crescimento, é vital que os cálculos tenham uma base de dados confiável e sejam realizados com rigor estatístico. Caso contrário, a empresa não comprovará realisticamente o seu potencial nos negócios, perdendo atratividade para novos parceiros e investidores.

Por isso, conte com os especialistas do Instituto PHD para fundamentar as projeções de crescimento e atuação em seu mercado. Nós temos expertise na escolha dos melhores métodos estatísticos, combinando dados primários e secundários em nossas pesquisas.

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Market Share, Pesquisa de Mercado, Pesquisa de Opinião, Pesquisas de Mercado, Pesquisas de Opinião, Pesquisas Quantitativas

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