Empresas sólidas e bem-sucedidas têm coisas em comum: conhecimento e previsibilidade. De fato, elas conhecem bem o mercado em que atuam, bem como seu potencial de vendas e de crescimento nele, sendo capazes de fazer previsões realistas e planejar ações efetivas. Como obtêm esse tipo de informação estratégica? Analisando métricas específicas para conhecer o tamanho da demanda por seus produtos/serviços.
Quer mensurar o potencial do seu negócio e explorar novas oportunidades? Então, entenda a seguir o que são as métricas TAM, SAM e SOM, como calculá-las e qual é a sua importância para garantir um crescimento sustentável.
TAM, SAM e SOM são siglas derivadas do inglês de três métricas frequentemente usadas no processo de dimensionar o mercado de uma empresa, sendo que cada uma representa uma fatia deste mercado, na ordem da mais ampla à mais específica. Veja a diferença abaixo.
Trata-se de uma fatia do Market Size (Tamanho de Mercado). Enquanto o Market Size soma as receitas geradas por empresas de um mesmo mercado no mundo, o TAM representa apenas a soma das receitas de empresas que estão num mesmo segmento no mundo. Por exemplo, dentro do mercado de fitness existe o segmento de academias, e dentro do mercado de alimentação existe o segmento de restaurantes.
Assim sendo, para dimensionar o TAM, com base nesses exemplos, seria necessário somar todas as receitas de todas as academias ou restaurantes. Mas, atingir essa enorme fatia do mercado demandaria desenvolver um negócio de presença global.
Trata-se da fatia do TAM que está ao alcance geográfico da empresa e que ela terá como alvo nos próximos anos, o que permite regionalizar os números. Enquanto o TAM é global, o SAM envolve a fatia do mercado (soma das receitas) disponível num território concorrido em que a empresa pode atuar e crescer, vendendo seu produto/serviço em um segmento específico. Atingi-lo envolve um trabalho em médio ou longo prazo.
Trata-se da fatia do SAM acessível e realista para a empresa conquistar em curto prazo, ou seja, um objetivo de receita em um ano. Refere-se a um nicho, dentro de um segmento de mercado disputado, que ela tem condições de atingir, considerando concorrência, preferências do público-alvo, região de atuação, canais de venda e logística.
Para calcular TAM, SAM e SOM, dois métodos podem ser utilizados: Top-Down e Bottom-Up. Embora sejam diferentes, eles se complementam. Entenda a seguir cada um deles.
Pode-se também realizar uma pesquisa de mercado paga, levantando informações, por exemplo, sobre mercados/nichos potenciais, tamanho e práticas da concorrência, comportamento do consumidor, sensibilidade de preço do público-alvo e market share, a fim de analisar quais fatores estão limitando o crescimento nos negócios.
Quando a empresa mensura seu mercado, ela fundamenta a base necessária para elaborar um plano de negócios confiável. Isso, por sua vez, possibilita:
Para mensurar o mercado, conhecendo mais sobre a atuação do negócio e seu potencial de crescimento, é vital que os cálculos tenham uma base de dados confiável e sejam realizados com rigor estatístico. Caso contrário, a empresa não comprovará realisticamente o seu potencial nos negócios, perdendo atratividade para novos parceiros e investidores.
Por isso, conte com os especialistas do Instituto PHD para fundamentar as projeções de crescimento e atuação em seu mercado. Nós temos expertise na escolha dos melhores métodos estatísticos, combinando dados primários e secundários em nossas pesquisas.
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