O comportamento do consumidor no ponto de venda revela diferentes nuances sobre as suas motivações de compra. E uma forma da empresa ou a marca criar estratégias mais assertivas, é fazendo o acompanhamento da compra.
Conhecer, estudar e monitorar constantemente o comportamento dos consumidores é fundamental em qualquer estratégia de negócio. É assim que o profissional de marketing consegue detectar oportunidades e riscos aos seus negócios, compreendendo as diferentes situações de insatisfação e preferência dos clientes, antecipando tendências de compra e lançamento de novos produtos. Trata-se também de estabelecer uma relação de troca com o cliente, ofertando o que há de melhor na marca em função do que ainda possa ser melhorado nos produtos.
Há diversos fatores que influenciam no comportamento dos consumidores. Na pesquisa aplicada sobre o comportamento do consumidor, aponta-se estas variáveis, para motivar a compra, fidelizar os clientes de forma a aumentar a lucratividade no orçamento empresarial, testar novos produtos ou um novo formato de atendimento, e muito mais. Conheça alguns destas fatores a seguir.
1 – Cultura
A cultura é tudo aquilo que é produzido na relação do indivíduo com o grupo – acumulação de significados, rituais, normas, crenças e tradições compartilhadas. Os grupos de uma sociedade assumem determinados modos de comportamento. É por isso que um consumidor do Nordeste pode ter outras definições em relação ao consumidor do Sul, por exemplo, para o mesmo produto. Esta característica é de fundamental compreensão para que se estabeleça ações de marketing mais adequadas.
2 – Sociedade
A forma como a família é estruturada, comunidade religiosa, tipo de amigos, papéis sociais e status, atividade que desenvolve, grau de instrução – todos estes fatores são exemplos que exercem alto grau de influência sobre as pessoas – e devem ser considerados na hora de promover um produto ou uma marca. O grupo tem sim influência no comportamento do consumidor, já que são as pessoas do grupo que servem de comparação na hora de optar por um produto.
3 – Individualidade
O consumidor tem necessidades e anseios individuais. Estas necessidades e desejos variam conforme o seu ciclo de vida, o modo como vê a vida, as suas crenças, as suas condições financeiras, entre outros fatores. As necessidades pessoais mudam, e a motivação de marketing deve considerar este movimento.
4 – Aspectos psicológicos
Os estados de tensão psicológicas, reconhecimento, valor ou integração, por exemplo, afetam o comportamento de compra. As pessoas possuem diferentes motivações psicológicas em distintas fases da vida. Para uma mulher que se tornou mãe recentemente, qualidade do produto, conforto emocional e praticidade são indicadores de compra. Já o jovem consumidor, possui motivações psicológicas mais urgentes, mesmo que o produto não seja uma necessidade.
5 – Motivações
Há muitos aspectos de motivação. Apesar de ser uma força interior e pessoal, é bastante influenciada por fatores externos. A marca em si pode ser um fator de motivação. As pessoas constantemente avaliam o que é ou não essencial e verdadeiro em suas vidas – e isso se destaca no ponto de compra. As ações de marketing devem falar diretamente com o âmago destas pessoas, gerando ressignificação.
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Conclusão
As pesquisas de mercado – satisfação, estudo da concorrência, de opinião, entre outras são capazes de ampliar a visão que a empresa tem sobre o comportamento do cliente. As pesquisas qualitativas, em especial, conseguem levantar informações muito mais pessoais, de forma dinâmica, fazendo a interação dos dados.
Todas estas – e outras – influências são decisivas para as ações de marketing, pois impactam na decisão do cliente de comprar um produto ou serviço. A pesquisa da análise destas influências no processo de compra dos consumidores finais – o que pensam, como agem, quais são os seus critérios, quem influencia suas decisões – passa a ter uma importância fundamental para qualquer empresa – seja para garantir a compra e a fidelização do cliente, reavaliar a sua comunicação com o mercado, ajustar produtos ou definir qualquer tipo de estratégia.
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